第100家小米之家开业,销售破千亿不难

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小米的主要线下销售渠道小米之家完成了阶段性的突破。

5月28日,小米之家第100家店在上海怡丰城开业,这是小米之家在上海继大悦城后的第二家店。

自2015年5月小米开展小米Note顶配版线下销售以来,小米就开始了在线下渠道的尝试。同一年九月份,小米之家的第一家当代商城店在北京开业,截止2016年12月,小米之家的门店数量突破50家。今年4月,小米还在北京世贸天阶开了首个CBD商圈店,在同月实现了全国店销售总额突破7500万的成绩。雷军还表示,将在三年内开满1000家小米之家。

“小米之家”正在以每个月5到10家的速度在全国扩张。小米之家总经理张剑慧告诉36氪记者,刚开始做的时候,整个小米之家的团队只有200多人,大部分是来自原来负责售后的小米之家员工。“之后我们在老员工的基础上招募了1000人,其中包括管培生和十年零售经验的管理层还有2-3年的管理层,全部有1300左右人的规模”。

林斌在去年接受36氪专访时候曾说过,100家门店对于零售行业是一个里程碑数字,“从开三五家店到开十家二十家店就已经出现很多没有碰到过的问题,到了三四十家又有新问题出来了”。经过了100家门店的历练,小米之家未来的开设速度也会有一定程度的加快,最快会在今年内开满200家。林斌告诉36氪记者,主要因为包括选址、门店装修、店员培训等一系列流程都积累了一些可复制经验,这对加速开店有很大帮助。

“现在平均28天就开出一家小米之家,平均每家的装修费用在50万上下”,林斌告诉记者,“但当时开小米之家五彩城店时,单纯装修就花了我们近一至两个月时间”。

在目前所开设的100家小米之家中,除了纯小米直营的门店以外,其中有30多家采用的是联合运营的形式:即由合作伙伴提供门店位置、工商手续等等,小米负责装修、产品摆设、甚至提供店员,和传统的以单个机器模式分成不同,联营的小米之家采用依流水进行分成的形式,来调动合作方的积极性。

林斌告诉36氪记者,之前和小米合作的金牌客户中有一半都在尝试这种联营的小米之家。主要原因是,这些传统手机零售商发现,这几年手机线下零售业越来越难做,他们觉得小米之家的模式让他们从怎么卖小米手机,逐步转化卖消费电子、生活方式,对他们的改变也很大的,这些产品对他们来说一方面是学习的机会,另一方面他们可以学习新的消费电子零售模式。

从选址方面来看,小米自营的小米之家主要开设在一二线城市,而联营的小米之家主要开设在三四线城市和县城,“这些地方比较看重地方市场资源,从这一点来看,当地的零售商因为有多年的积累,所以本身具有很大优势”。根据林斌提供的数据,目前这30多家店里面平均每个店每个月能销售1000多只小米手机。

每个城市的人力成本和店租成本都在浮动,林斌摸索出一个公式:一线城市由于人流量、购买力旺盛,小米能够保证200至400平米的店铺基本不亏损。二三线城市,包括佛山、邯郸、洛阳等城市的店面,基本维持在100平方米至180平方米正好。

目前,整个小米之家门店的转化率在20%以上,也就是说,进来10个人至少有两个人以上会买东西,平均每个客人买的东西是2.7件,其中购买的客户中,拥有小米手机的人占40%。每日人流量稳定地保持在1000至1500人,周末能达到2000至3000人的水平。

林斌认为,经过这一两年小米之家的线下渠道尝试,小米已经逐步建立起一些门槛。“友商要做的话至少要回到我们4-5年前了”,林斌告诉36氪记者,由于大部分小米之家的产品是小米投资的生态链企业做的,这些生态链企业自身都发展很多年了,从产品定义和设计上小米也深度参与,也就是说,在小米之家所销售的产品上,在行业同类产品中本身具有一定的差异性。“如果友商去做,要么自己做,要么投资,门槛很高”。

现在门店中销售的大部分都还是和“电”相关的产品,例如电风扇、平衡车、移动电源、电饭煲等,但在未来小米之家也计划上线一些和电无关的生活家居类用品。今年4月小米上线了一个生活方式类电商“米家有品”。张剑慧表示,现在小米之家的选品的逻辑是在小米网之后的优选,比如用户好评更高的,适合线下摆设的产品,未来也会在门店中划出一片区域,增加“米家有品”的产品,例如懒人沙发、陶瓷刀等等。

开到第100家店,林斌最深的感触最深的是“很累”。但他也体会到,线上和线下确实有很大的差异,尽管线下的效率不如线上,但线下对于用户的影响和冲击力要远大于电商。几次站店他都发现,有不少顾客当天购买了产品后,第二天会带着朋友回来一起买。

回头客甚至可以补足选址的缺陷。林斌介绍,在广州高德置地的米家,这家店是地铁商圈,地下二层是地铁,门店在二层,到了二层基本没有什么人了。做了一年多,周围的店都关了,只有这家小米之家的流水做到了1000万,“靠稳定的人流和回头客,也把店给养起来了”。

在国内开满100家小米之家后,小米之家也开启了国际化的道路。5月20日,小米公司宣布将在印度开设第一家小米之家此外,小米还计划两年内在印度开设100家小米之家,主要围绕在印度的一些主要城市,比如德里,孟买,海德拉巴和金奈。

(文/方园婧)

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